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在《2019—2020年大家居市场及20家典型公司研究报告》中,我们对大家居模式的趋势,给出了大概8种分析研判。大材研究发现,即使到2021年,这些趋势依然是主流,这里选登其中三种。

一、局部大家居 VS 整装大家居
未来,大家居将形成两种路线,这两种模式都将长期共存:
1、局部大家居,也就是部分品类的集成,比如专门做厨卫空间方案,或者做厨卫阳方案;或者做顶墙一体化方案;或者是橱衣木成的集成。
它是部分家居品类的一站式配齐,并且提供对应空间的设计、施工、安装等一揽子服务;实现部分空间的拎包入住。
大材研究预计,大家居企业的普遍做法,将是局部大家居,对部分品类进行集成,实现一站式设计与交付。
2、整装大家居,也就是全屋大家居,实现全屋品类的整合,依托自身的多品类主材与设计能力,同时整合第三方供应链,能够提供全屋硬装与软装材料的配置,实现一站式购齐。
还有能力提供一体化设计、一体化装修、一揽子服务的空间整体方案。
消费者的需求是“装修一个家”,但部分客户,并不会将自己的家完全交给某个公司来全盘操控。
这将形成三种人群,一是选择整装大家居,实现全屋拎包入住效果;二是选择局部大家居方案,比如厨卫阳的一站式服务、顶墙一体化方案等。三是自己设计、自己买材料去搭配。
二、套餐、全屋方案与拎包入住并存
1、套餐式:按平米报价;一房一设计,按各种空间或空间组合进行套餐设计,比如厨房套餐、客厅套餐、卫浴套餐、全屋柜类套餐、厨卫阳套餐等;材料体系(主辅材)较丰富;产品包组合销售。
预计将长期存在,目前主流大家居企业,均在全力推广套餐。
2、全屋式:提供整套家居产品服务,比如全屋整装服务,包括设计、施工、所有材料及家居用品。建有大型展厅,以及全尺寸不同风格样板间,强调所见即所得。所有主材、家具、布艺等产品,均提供数量不等的替换选项。
随着精装房政策的持续落地、家居消费水平的提高,以及对整装、拎包入住的需求释放,整装与拎包入住既有潜力成为重要的业务,也将是关键的销售渠道。
1、整装、拎包入住模糊了家居、建材、装修、家电等行业的边界,家居家电一体化、家居家装一体化逐步推进;同时淡化了硬装和软装的边界,软硬一体化正成为普遍现象。
部分装修公司、房地产企业依托自身的优势扩张,而家居企业也在主动出击,探索产业链的融合。
2、 从单品向多品类集成、全屋配齐或定制转变,定制与成品家具融合,装修与家居融合,不同品类、不同产品的界限走向模糊。
3、与装修公司通过联盟、合资等形式合作,一方面满足消费者对一站式家居解决方案的需求,同时增强企业的前端获客能力,提高客单价。
三、全渠道变革
渠道变革加速,消费者获取信息、购买家居建材产品的渠道不断增加,客流碎片化正成为常态。
原有的门店零售、家装公司、小区推广等传统渠道不再一统天下,部分客流向精装配套、整装、社交媒体、电商渠道分化,后者所占的比例逐渐增加。
大家居企业不能置身事外,必须迎头赶上,既要巩固基本面,做强传统优势,同时需要抓住新的渠道机会。
一个明显的现象是,当一个品类,或者一家企业的销售网点,增长到一定规模时,往往就会遇到增长瓶颈,开发新的销售渠道,成为大家居企业的选择。
大材研究认为:
1、经销商除了经营好自己的门店,要考虑适合本地市场的销售工具与渠道,从线上引流;用好社群+直播+短视频等工具;建立渗透社区的分销网络。
考虑做好零售业务的基础上,切入整装、精装市场;创新设计师渠道、工长渠道、装修公司渠道等传统渠道的潜力挖掘方式;建立起全渠道竞争优势。
2、大家居企业单独构建大宗业务渠道,已成潮流。多采用招募专门的工程经销商、原来的零售经销商同时做工程经销商、集团+服务商等三种形式开展大宗业务。
3、电商渠道除了经营淘宝天猫、京东这两大主流渠道之外,还可以才虑拼多多、微店、抖音、社群等线上渠道。
尤其是未能做起天猫京东商城的企业来讲,可以考虑拼多多等社交电商,或者社群电商、内容电商、直播电商、网红电商等。
4、与装修公司的深度合作,还将继续扮演重要角色,经销商要考虑联手厂家,将本地家装渠道的运营权拿下;厂家要考虑提供家装专供产品,与装修公司结成利益共同体。
5、这事不是谁都能做的,大家居,必然有大实力、大底盘。


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本文标题:2021,大家居的三种走势

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